来源：投资界
风口吹了这么久，除了盯着销量，品牌和MCN都要考虑下一步往哪走。
作者
凤凰WEEKLY财经
报道
凤凰WEEKLY财经
（ID：fhzkzk）
粉丝千万的头部主播辛巴还是栽在了直播带货售假上。
12月23日，发酵超过一个月的辛巴带货假燕窝事件公布调查结果，辛巴涉事直播公司拟被处罚款90万元。此前，辛巴团队回应称截至12月6日赔付消费者万元，其曾承诺退赔超过万元。
辛巴或许是为直播带货问题付出代价最大的知名主播，但并不是唯一一个。12月，罗永浩公开承认其直播所售羊绒衫为仿货，将对两万名消费者代为进行三倍赔付，据测算，金额约为万元。
年，数以万计的直播间制造了一夜几十亿的销售神话，也无数次陷于“造假”“翻车”的旋涡。
商家江南信赖李佳琦、薇娅等头部主播的带货能力，甘愿以成本价挤进直播间，他拿下过“爆单”，也曾花费元请主播带货，最后只卖出10单，还退回4单。但直播带货已是不能不做的选项，“别人都站起来了，你不踮起脚，没人会看得到你”。
新入行的主播林楠（化名）每次离开直播间后，手里都攥着一把喉片。每天连播五个小时，镜头对着，精神调动到最积极的状态，个人需求被压缩到最低，尽量少吃饭、少喝水、少去卫生间，镜头面前，她无暇去想象直播带货行业未来几年的发展，只是隐约觉得，行业正在往下走。
MCN机构（类似主播网红经纪公司）快美BeautyQ创始人陆先生今年加大了对直播带货的投入，他的判断是“行业正在更加理性”。正成为品牌商“标配”的直播带货，要面对的不只是数据造假、产品质量的争议，品牌和MCN机构都需要找准定位。
直播带货的风口热闹了一整年，如今这个链条上的每个环节：主播、商家和MCN，都需要思考，直播带货的下一步在哪，会不会盛极而衰、昙花一现？在这背后，是传统电商巨头和社交电商新秀之间面对用户、流量乃至商业模式转型升级的极端焦虑。
“不认识的人连着三天进直播间，
骂了我三天”
人物档案：林楠，全职带货主播，年入行，曾连续直播7小时，最高时薪多元。
我一开始做带货主播，其实有点像赶鸭子上架。疫情改变了生活，我之前在先锋书店做店员，疫情暴发后，没什么人去书店，生意也差得很。为了自救，很多实体店都开始直播带货，我们也被公司安排去网店轮岗，想通过直播卖些书。大家都没经验，只能硬着头皮上。
做了一段时间直播，书店生意还是没什么起色。我琢磨着换份工作，正好有一家公司招聘兼职主播，疫情期间，找工作不容易，我就去试了试，发现收入还挺可观的。
直播是轮班制的，一个主播负责四五个小时，按时长结算工资，每个小时大概多元。遇上“双十一”“双十二”，一个晚上的业绩可能赶上平时一整天，时薪会再高一些。
最长的一次直播，我连续在镜头前工作了七个小时，从上午10点播到下午5点。关掉摄像头，走出房间时，感觉像脱了层皮。那天流量很好，一直有新的粉丝进来，公司舍不得断播。我们这种主播，和李佳琦、薇娅等大家熟悉的主播不一样，没有助播，靠自己一个人，单打独斗。
时间再长，嘴不能停止说话。不管有没有人看、有没有人问，我得一直介绍啊，不然就算有人点击进来，没听到声音，立刻就离开了。
吃饭是小事，有时候饿得不行，趁着直播页面放产品图片的时候，想赶紧低头偷吃一两口，但一般不会吃的，因为吃东西的那一分钟就没办法正常说话了，直播间的人都能听出来。
我也不怎么去厕所，实在着急，就等到直播间人少的时候，挂一张图片解释“主播暂时离开一会儿”，但如果有人这会儿进来了，他肯定不会等我。直播的时候，我也一般不喝水，不过长时间说话很费嗓子，我会吃很多喉片、护嗓的药，每次都是二十几盒地买，公司几个主播每人的桌下都放着一大包。
做主播，身体的考验算小问题，慢慢就习惯了，让人难受的是精神上的消耗。一进直播间，脑子就像在打仗。镜头架在前面，一切都不一样了，精神必须高度集中，要是走神了，每个人都会看到。主播要面带微笑，眼睛要看镜头，必须注意坐姿端正，腰酸了想靠会儿椅子肯定不行，为了构图好看，主播是否在画面的中心，公司都会管的。运营的同事会时刻提醒，“注意！你人往左偏了”。
语速会比平时快很多，人多的时候，可能有五六十个人同时问我问题，得赶快回答，照顾到每个人，不然人家就离开了。做了主播，我基本上把所有的话都留给了直播间，也把所有的耐心都在直播里用完了，私底下就不爱说话了，人也有点暴躁。
直播间里的突发情况很多，挨骂算是常事。有一些人，可能心理就是阴暗吧，素不相识，也不是要买东西或者咨询，就会直接骂我。连着好几天，在我直播时刷消息，“你长得好难看”“就是不想看到你这张脸”“你怎么还在”，我很生气，我也是靠本事吃饭的，好好工作，凭什么要受这样的气？实在气不过，我就把他拉黑了，因为他一直刷，也会影响直播间里其他人的想法。
恶性竞争哪里都有，直播带货也不例外。直播时，根据平台要求，有的话是不能说的，比如“最好”等极限词或者是介绍产品功效的措辞。有些竞争对手会专门蹲在直播间盯着你，如果你提到了类似的话，立刻就会被举报。被举报次数多了，账号可能就会被处理。其实也能理解，如果你的销量特别好，同行会嫉妒。我不能保证别人不进直播间，只能要求自己千万别出纰漏。
我们直播间最近出过一次问题。有一个产品原本是多元，上链接时价格定错了，成了60多元，远远低于成本价。刚一上架，东西瞬间就卖掉了。还好量不多，一共卖了6件，我们想提供些赔偿、联系买家退款，翻后台数据才发现，一半都是同行拍的。
从做带货主播开始，我就是在一家公司固定做主播，而不是签MCN。其实，我在一些平台也有粉丝基础，签MCN的话挣钱也会多一些，但考虑之后我还是放弃了。两个模式不同，固定主播是公司卖货、我直播，消费者是冲着公司和品牌来的，我只是个员工，但要是签了MCN就不一样了，粉丝很可能是因为信任我而下单。
坦白说，我现在在公司卖的一些商品，如果是我自己带货，我是不会选择的。有的商品利润很高，但作用并没有那么大，我会说服自己，“公司为了赚钱要卖”，而不是我为了坑粉丝钱，心理负担会小一些。
我知道有一些小主播，带货时会选提成很高的产品，但东西品质可能有问题。他们自己并不太懂，也不会去做功课，就是奔着“我有流量，我要挣钱”去的，东西不好也不深究，反正我挣到钱就行了。这样其实会毁掉自己的名声，会被反噬的。
很多商家也开始选择招聘主播为公司专职带货，也就是“商家自播”，主要是被直播带货“坑”怕了。和合作MCN机构的主播，要掏坑位费和佣金，还有可能注水造假或“翻车”，自己招主播比较划算，但公司招专职主播，也很可能遇到业务能力不行、带不动货的情况，风险就要自己承担了。
我目前还没有改行的打算，走一步算一步吧，不过感觉行业正在往下走了。
“为了进李佳琦直播间，
商家被迫给招商助理提成”
人物档案：江南，某零食品牌电商部门，年开始直播带货，多次与李佳琦、薇娅合作，也曾花元坑位费只卖出6单。
请不请主播带货，商家其实没得选。直播带货已经是基础配置了，大环境就是这样，大家都在做，消费者也习惯去直播间买东西，你不把商品送进直播间，店铺就没有流量，谁也不知道你的品牌。
直播带货不算新鲜事，我们是年9月份开始入局的，在行业内算是比较晚了，很多品牌早在年、年那会儿就看到了苗头。没办法，我们原本主打线下渠道，以商场、超市为主，但线下销售额严重下滑，公司只能想新的办法，正好赶上李佳琦的直播出圈，热搜常客，我们就决定试水直播带货。
年，直播带货成了风口，我们基本上每周都会和主播合作，最多的时候一天好几场。
做品牌的电商，没有人不想上李佳琦、薇娅的直播间。现在主播层级分得很细，从超头部、头部、肩部排到腰部，但其实在我们品牌眼里，头部主播就两个——薇娅和李佳琦，别的没了。
在商家群里，大家会开玩笑说“跪求”上两大主播的直播，主要还是因为能卖动货。最近，我们在李佳琦的直播间里卖了8万多单，销售额多万元，全网带货能力这么强的，真的没有几个。
销量火爆，但其实并不太挣钱。请头部主播的成本肯定高，我们和李佳琦合作的坑位费是4万至6万元，佣金大约20%，而腰部主播的价格也就是几千块钱。头部主播还会要求“全网最低价”，合同里都会写明，一般保价周期是一个月到三个月，因为他要靠低价维系粉丝黏性，只有在他的直播间才能买到价格最低的商品。
这对商家来说，就意味着压缩利润，一砍再砍，算上产品成本、包装、运输等支出，基本上就是贴着底价卖了。